Juniper的成功秘诀

Juniper这家成立于1996年的网络公司，经过十年的磨练，如今已经成为在70个国家拥有8000多个客户、超过4100名员工、年销售额超过20亿美元的网络领导公司。是什么让这个10岁的企业获得如此惊人的成绩？近日，硅谷动力约访了中国区副总裁于肇烈先生。在采访中，于肇烈先生向我们道出了Juniper秘诀。

Juniper中国区副总裁于肇烈视频专访



　　精于“专注”

　　Juniper从诞生之日起就将“专注”贯穿于企业行动的始终。于肇烈先生在采访中很自豪的告诉我们：“Juniper最大的优势是“专注”，专注做一些我们最擅长的事情。Juniper的强项是帮助用户解决网络复杂性问题，并提供一个安全的网络。”

　　Juniper是一家只专注于IP网络的企业，并且坚持着自己的开发方向——用硬件解决网络问题。以技术为本、做到技术的前瞻性，是Juniper成功的关键。Juniper正在推动的Infranet标准就是IP策略的延伸，现在已经得到了电信运营商、合作伙伴，甚至竞争对手的支持。Infranet致力于统一网络标准，实现网络与网络的互联互通，解决国际化与本地化的矛盾，相信在未来的发展中，Infranet的前瞻性和重要性会进一步得到证明。

　　Juniper网络公司广泛的专用设备和专用系统专门优化用于在不影响性能的情况下提供强大的联网和安全性功能。与传统解决方案供应商相比，Juniper网络公司产品具备前所未有的广度和深度，与功能强大的集中管理工具相结合，可提供更卓越的成本经济性。服务供应商和网络集成商将Juniper网络公司设备合并到可管理的网络及安全性服务解决方案中，以用于最严格的性能和可用性要求的企业环境。

　　伙伴哲学

　　企业网络市场从来都对渠道有很强的依赖性。Juniper对于渠道伙伴一直秉承开放、共赢的态度，在培训和产品质量上都会做出相应的承诺，帮助合作伙伴提高技术能力和降低业务成本。于肇烈先生表示：“最大化帮助渠道伙伴赚钱，实现双赢是Juniper的伙伴哲学，力争创建世界一流的渠道公司，真正与渠道共生，而不是重复合作伙伴的功能，在我们做的每件事中都考虑渠道的需要，打造行业最领先的渠道计划以优化整个供应链，从而赢得品牌及渠道优势。” Juniper网络公司提供了多层次、全方位的渠道体系架构，合作伙伴可从中找到与自己市场定位最贴切的渠道位置。Juniper依据代理商通过Juniper不同特定技术和不同等级分别授予精英级、优选级及特约经销级代理。同时，不同级别的代理商可销售相应的专业化产品。

　　Juniper的渠道策略将向那些项目开拓者倾斜，根据渠道合作伙伴代理的产品不同渠道策略上做有意识的区隔；尤其是在新兴市场上，需要渠道合作伙伴投入更多与厂商一起进行市场开拓，因此厂商对其利益的保护程度越大。原有产品线保持适度渠道总量的同时，将控制新产品渠道总量。Juniper原有渠道多是以产品为导向，从渠道合作伙伴业务构成看，原有渠道业务多以安全产品为主。而随着市场成熟、用户对信息安全设备需求越来越大，Juniper渠道构成正逐渐发生变化—系统集成商开始加入其渠道队伍之中，而且加入的数量越来越大。以客户为中心是系统集成商的基本原则之一，用户对安全需求的增加，促使其在安全领域投入大量精力、人力和物力，这一现象已经形成一个趋势。